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阿里“点将”:又一家化工巨头进驻

日期:2018-09-14 13:49:59编辑作者:申博
在阿里巴巴的“五新”战略中,继“新零售”的尝试成功之后,阿里在“新制造”领域开始发力。
9月12日下午,汉高1688品牌站上线仪式特意被安排在了阿里巴巴滨江园区一间名叫“点将台”的会议室内举行。对阿里来说,它成功点将,又一家百年化工巨头进驻阿里。
汉高是一家总部位于德国的百年老店,这家化工巨头在粘合剂技术方面拥有最先进的技术。2017年,该公司销售收入超过200亿欧元。
去年8月21日,1688正式上线“工业品牌站”。但让业内颇为意外的是,工业品牌站得到了在工业领域内被认为是最为传统的全球化学品巨头们的青睐。
阿里巴巴中国内贸平台工业市场品牌站总经理邱雪莲透露,截至目前,阿里1688工业品牌站共有3500多家全球知名品牌商入驻,世界500强中的近百家公司已经入驻了这个平台。
从观望到尝试
在“点将台”会议室内,除了汉高中国的高层人员外,为该公司做出汗马功劳的主要经销商们亦齐聚一堂。未来,它们将不得不一起迎接新的挑战。
汉高的主要业务分布在三大领域:洗涤剂及家用护理、化妆品及美容用品、粘合剂技术。其中,粘合剂技术为该公司贡献了50%的销售收入。
“中国的电子商务有着特殊性,随着购买力年轻化,未来数字化是不可逆的趋势。”汉高粘合剂技术亚太区战略与市场部总监郭红说,“汉高作为一家百年老店,也必须迎接这种趋势。”
事实上,和其他入驻阿里巴巴1688品牌站的化工巨头一样,汉高也经历过从观望到尝试的过程。在化工公司固有的思维中,化学品,尤其是危险化学品不可能实现线上采销。
事实上,不仅是化工品,整个工业领域内以企业采购为代表的在线化率仅有2%的水平,这正是阿里看到的机会。
汉高与阿里巴巴1688的合作最早可追溯到2014年。两年前,汉高在电子商务方面迈出了重要的一步,即在1688平台上开设了官方旗舰店。
但在官方旗舰店模式下,阿里未能起到很好的赋能作用,1688也仅是一个供买卖双方线上交易的平台。
相对于天猫、淘宝这样面向C端的平台不同个,B2B平台由于涉及到仓储、物流、账期、结款等环节,实现交易的难度非常大。
邱雪莲回忆称,一年前创立品牌站时,她频繁与大品牌商的高层会面。一开始,这些品牌商对进驻工业品牌站持观望态度。为此,邱雪莲和同事便亲自为它们演示消费者在线上如何采购工业品。
第一个吃螃蟹的是来自于德国的另一家化工巨头赢创,有近150年历史。在全球化工企业排名中,赢创位列第17名,年销售额达到141亿美元。
事实上,早在两年前,赢创德国总部便开始研究数字经济对公司的潜在影响及应对办法。在中国,这个数字化项目的落地任务落在了陈愚身上。“总部认为中国的数字化程度要领先德国,所以把中国作为数字化研究重点。”陈愚说。
2017年11月,赢创在1688的网店正式开张,并且当天就有了生意。赢创一开始仅放了8款产品在1688上卖,但很多用户则来询问是否可以买到更多产品。
进入2018年后,让阿里巴巴始料未及的是,赢创的举动引起了连锁反应,越来越多的化工公司开始效仿赢创,它们在经历过短暂地观望之后,都不愿意错过在1688品牌站上进行数字化的尝试。
2018年1月,同样拥有150年历史、诞生于比利时的跨国化工巨头索尔维,开通了1688旗舰店,这也是索尔维在全球电商网络销售平台上的首家品牌线上商城。
4月20日,德国化工巨头巴斯夫的旗舰店正式上线。四天之后,科思创紧跟巴斯夫的步伐,在1688平台开通品牌旗舰店,开始线上销售高科技聚合物材料。
看着同样来自于德国的化工同行们纷纷进驻阿里,汉高的高层亦做出了决策。在该公司的“2020+”战略中,四个战略重点中,便包含了加速数字化进程。
“推动数字化业务发展,打造品牌站的生态系统,是今年的重中之重。”郭红在接受本刊专访时说。在她看来,借助1688品牌站,能够更好的触及潜在客户。
据她介绍,汉高通过经销商渠道能够触达一二线城市的主要客户,但是三、四、五线城市的中小客户很难触达,它们也期望能够购买到汉高的正品。
邱雪莲说,在1688平台上,本身便有数百家公司在线上购买汉高的产品。
阿里的野心
20天前,马云在重庆举办的首届中国国际智能产业博览会上发表演讲,重点提到了“新制造”。“新制造是新零售之后,经济转型的新动力。”马云说。
但“新制造”能否转换成“新动力”,仍然面临着巨大的挑战。与淘宝、天猫面向C端用户的平台不同,B2B领域由于涉及到仓储、物流等因素,实现难度很大。
阿里巴巴1688最早是由马云于1999年创办的,从企业黄页开始起步。在这个平台上,后来孵化出了淘宝、天猫。
过去,在B2B领域,阿里巴巴做的大多是中小企业的生意,它们通过1688平台完成线上销售和采购,大大降低了采购成本,提高了运营效率。但如何吸引大品牌入驻,成为邱雪莲团队一直思索的问题。
工业品牌站就是阿里试图解决这个问题的“秘钥”,它也成为阿里巴巴在B2B领域内一个新的尝试。马云口中“新制造”能否实现,工业品牌站成为关键一环。
相比于B2C市场,B2B市场尽管难度更大,但亦拥有万亿级的市场规模。阿里巴巴在“新制造”领域的野心,便是分食这个万亿级市场。
邱雪莲介绍称,1688品牌站上线一年来,入驻的品牌个数超过3000+,其中一线品牌占10%,日均访客增长18倍,日均买家数增长15倍,月均交易额增长15倍。
邱雪莲透露,最贵的1.55亿元订单发生在7月,系电子元器件,产品单价仅几分钱。不过,她不愿透露买家、卖家信息。
如今,在上线一年后,工业品牌站正在改变1688的生态。对入驻的化工巨头们来说,整个平台已由过去的信息推广平台正转变成线上交易平台。
不过,阿里1688品牌站依然面临着诸多难题。对工业品来说,如何协调好线上线和下渠道,以及价格体系,是摆在工业巨头面前的现实问题。
化工行业的痛点是仓储与物流,其次是大牌的假货。目前,仓储物流暂无好的解决方案,但品牌站很好的解决了假货问题。
陈愚透露,目前,赢创线上线下的产品是一样的,不过他们也在测试什么样的产品适合在网上销售,这样能更好满足用户需求。
工业巨头们的底气来源于数据和技术,正帮助解决线上线下渠道冲突的顽疾。过去线上线下经常会争论一个客户到底是谁的。
如今,业务数据化后,就能清晰判断到底线上还是线下对客户服务更好,谁的服务好,客户就是谁的。同时,通过大数据又能指导经销商群体更好地进货、定价和管理库存,实现数据的业务化。此外,数据化还能解决串货等行业问题,通过数据追踪产品的全链路。
业内人士透露,化工行业九成的货是靠经销商销售,品牌商在定价上话语权不大。因此,大部分品牌采取的策略都是线上价格比线下的一级经销商高一点,接近二级经销商的拿货价格。
阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海称,1688工业品牌站提供三个维度的“数据能力”:全域品牌营销、全渠道关系管理、全链路的商品数字化。
“未来十年是B2B行业的黄金时期,我们希望成为B类企业商业升级的基础设施,把我们的数据能力、产品能力、技术能力、基础设施能力赋能给B类商业伙伴。”汪海说。

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